5年平安（车险）工作分享及心得
各位亲爱的学弟学妹们：
大家好。我是蔡超林，2007年9月考入鹤壁职业技术学院材料工程系（现交通与材料工程学院），学习冶金技术专业，2009年7月开始实习，目前在平安直通车险上海总部工作。
上个月，母校经管学院的周位彬教授到我公司考察，准备送学生过来。我从周教授那里了解到母校发生了很大变化，学校也搬到新校区啦，老校区拆的也只剩下图书馆了。近日，我与陈振兴老师取得了联系。尊敬的陈老师让我总结一下几年来的工作经历、经验教训及体会，给学弟学妹们提些建议。所以我就提笔写了这些，供大家分享。
转眼间离开母校5年啦。说实在的，对于当年在学校的时光，我现在的脑海里尽是怀恋，此时此刻我想起来了淇河、太极图和蚕丝鸭蛋，想起来了07年那时候的小伙伴们，高可、小东（李东）、小兵（王义兵）、小郭（郭立旭），还有38号（解现涛）等等。
对于过去的时光，我们可能尽是怀恋，对于那些年我们耗去的青春，我仅仅还记得一句话：年少轻狂，幸福时光。
大学时的我们
当时，离校实习时我们也曾很迷茫，很无奈，很无助，不知何去何从，不干随便从容，想过最多的是：我们怎么能找到适合自己的实习单位，怎么能找到符合自己专业的工作呢，怎么能找到既符合自己专业，又能给自己一个很满意工资的公司呢？我估计大家现在，偶尔夜深夜静的时候辗转反侧，夙兴夜寐，踌躇不定吧。
我在校学的是冶金技术专业。但我现在没有从事自己的专业，而选择了销售，一种电话销售，一种车辆保险的销售，我猜测的是，大家现在会很疑惑，甚至有些同学很费解，保险、销售，这些个人很排斥的行业吧。我在学校的时候，最厌倦的就是做销售，为什么呢？因为当时我对于我不认识的人，很不喜欢讲话，很内向，甚至和不熟悉的女孩子都保持一定距离，呵呵。
最后我选择了只身来到上海，做了平安电话车险这项工作，一直坚持到了现在，从坐席（职员）到现在主管，从刚开始的期盼每个月2-3千，到最后每月能拿到将近两万块的工资，其实我总结的，对工作，我只做了四词：积极点，再努力点，热情点，平常心！
2009年刚来上海时的我
2010年做职员时的我
现在的我
2013年底我的团队
平安直通车险上海总部
以下是我的工作体会：
一、真诚
作为一个销售人员，态度是决定一个人做事能否胜利的基本要求。必须抱着一颗真诚的心，诚实的对待客户，对待同事，只有这样，他才会尊重你，把你当成朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，连接企业与社会、消费者、经销商的枢纽。因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
首先，信心是一种力量。要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的 ! 我是最棒的 ! 信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。并把这些熟记于心，要能够看到公司和自己产品的优势。要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。不只仅是销售商品，作为销售代表。也是销售自己，客户接受了才会接受你商品。
三、做个有心人
要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作进行总结，“处处留心皆学问” 。要养成勤于思考的习惯。看看那些地方做的好，为什么 ? 做的不好，为什么 ? 多问自己几个为什么 ? 才干发现工作中的缺乏，促使自己不时改进工作方法，只有提升能力，抓住机会，才能成为行业的佼佼者。机遇对每个人来说都是平等的只要你有心人。客户的每一点变化，作为一个销售代表，都要去了解，努力掌握每一个细节，做个有心人，不时的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
韧性是什么？遇到挫折后超强的反弹力？是比坚强柔一些的毅力，是比毅力韧一些的坚强。生活中我们总会遇到各种挫折和磨难，一时失意是难免的，但关键是我们能否再尽快的反弹过来，充分的分析自己之前的不足与所失，及时反省与总结，从错误、失败中反思和提升，往往此时也是成长最大的契机，每天在工作中忙碌与沉醉也算是不错的状态，避免了沉浸在幻想中的状态，避免惶恐、担心将自己淹没，避免唯唯诺诺的丧失自我，避免浑浑噩噩的虚度时光，从机械式的工作内容中寻找活力，从重复的工作中找寻高效途径，从点滴中找寻快乐，其实快乐可以很简单，不要想太多，不要在意太多，适当的放怀与忍让，有时候能傻傻的笑也是一种境界，可以被看作是心智的不成熟，但这也算是一种乐活的心态，做事可以很投入、很认真、很细致，但工作之外完全可以放开，不计得失，不计评价，只是傻傻的乐活，乐的时候开怀的笑，累的时候释放的跑步再酣畅的大睡，放松整个工作的状态。其实也就是工作和生活的平衡.销售工作实际是很辛苦的这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。吃得苦中苦，方得人上人。去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。
五、良好的心理素质及激情
面对挫折，要不气馁。每一个客户都有不同的背景。要具有良好的心理素质，有不同的性格、处世方法。自己受到打击时，要能够坚持平静的心态，要多分析客户，不时调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知 “乐极生悲” 。只有这样，才能够胜不骄，败不馁。做到不以物喜，不以己悲。还有就是激情，一种强烈的情感表现形式。往往发生在强烈刺激或突如其来的变化之后。具有迅猛、激烈、难以抑制等特点。人在激情的支配下,常能调动身心的巨大潜力。
六、交际能力
不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道。每一个人都有长处，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
能够带动周围的人去关注某些事情，热情是具有感染力的一种情感。当你很热情的去和客户交流时，客户也会 “ 投之以李，报之以桃 ” 当你路上行走时，正好碰到客户，伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，很久就没有碰到这么看重他人了或许，热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
不同的人所关注的话题和内容是不一样的只有具备广博的知识，销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道。才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不时学习的习惯。
九、责任心
如果你没有责任感，销售代表的言行举止都代表着你公司。客户也会向你学习，这不但会影响你销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。还有自己，家人和你周围的人要负责，做一个真正有责任的人。
十、谈判力
谈判的过程就是一个说服的过程，其实业务代表无时不在谈判。就是寻找双方最佳利益结合点的过程。谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
希望我的总结能对我的学弟学妹们有一点点的帮助，也希望大家珍惜好现在大学生活的美好时光，把握好眼前，展望下未来，相信大家将来一切会更美好，谢谢。
2010届冶金技术专业毕业生 蔡超林
2014年5月10日，周六于平安直通车险上海总部
